26 de fevereiro de 2010

Leve Entrevista: expatriação e negociação.

Olá, Coexpat!
Negociação. Ô conceito difícil de aplicar, isso em qualquer setor da nossa vida. E negociar pode ser ainda mais complicado quando acontece em meio ao tão desejado e - às vezes - tão batalhado convite para expatriação.
O que pedir? O que recusar? Quando retroceder?
O expert em negociação, Márcio Miranda, aterrissa aqui no blog da Leve e dá uma ajudinha nessa escala tão importante dessa viagem que é a mudança para outro país.
O especialista fala da importância do controle das emoções, do risco do "fio do bigode" e da necessidade de esclarecer tudo antes do embarque.
Aproveite!

Leve - O convite para uma expatriação, geralmente, está aliado à ideia de promoção, mesmo assim a transferência requer muita negociação. Como deve ser essa negociação, em que - aparentemente - a empresa está em uma situação superior?
MM - Nem sempre a empresa tem mais poder no caso de um convite para expatriar o funcionário. Possivelmente a escolha de quem vai ser transferido é criteriosa e a empresa tem mais a perder do que o funcionário. Cada ponto deve ser negociado cuidadosamente e sem se perder o controle da emoção. Mesmo que a expatriação pareça bem atraente para o funcionário, ele deve administrar a ansiedade e pedir alto. Não é o momento de mostrar fragilidade.

Leve - O entusiasmo pode embaçar pontos que devem ser devidamente acordados. Quais tópicos não podem faltar quando se negocia a ida para o exterior?
MM - Tudo deve ser negociado antes da partida. Depois do fato consumado, o poder muda de lado e fica totalmente a favor da empresa. Acordos verbais são esquecidos, a direção da empresa pode mudar e fica tudo mais difícil. O funcionário tem mais poder antes de dizer o “sim” e se mudar.

Leve - Quando retroceder? Deixar para negociar alguns pontos - como aumento de subsídios para moradia e estudos - quando já se está no exterior pode ser uma boa estratégia?
MM - O mundo moderno requer um processo de negociação contínuo porque a situação muda de uma hora para outra. Usar o bom senso para não passar a imagem de uma pessoa só preocupada com o próprio salário e não com a situação da empresa.

Leve - Crises econômicas, mudanças de foco na empresa, alteração de chefia. Como fazer valer a negociação em um mundo tão volátil, já que muitos acordos funcionário-empresa são verbais?
MM - Tudo o que é negociado de forma verbal é não-profissional. Não existe a postura de “fio de bigode” porque o negociador do outro lado pode mudar e o novo chefe, sem todos os detalhes do acordo, pode duvidar de tudo o que não foi registrado.

Leve - Estar longe das decisões, de casa - às vezes, da família, em outra cultura. Muitos profissionais buscam se preparar para viver a situação crítica, mas não para revertê-la. Em termos de técnicas negociação, o que o expatriado deve levar na mala?
MM - O mais importante é ter bastante jogo de cintura e capacidade de adaptação - cultura, clima, comida, costumes, etc. Se houver uma sensação contínua de perda, muitas saudades do Brasil, etc. provavelmente esta pessoa não tem o perfil adequado para trabalhar no exterior. Adaptabilidade é a palavra chave para o sucesso.

Leve - Poderia dar dicas de leitura-pesquisa sobre o tema?
MM - Livros de autores como Roger Dawson, Chester Karrass e o Negociando Para Ganhar, de minha autoria.

Leve - O blog da Leve aproveita a presença de Márcio Miranda para ajudar nessa dúvida de um expatriado. A identidade dele foi preservada.
“Eu trabalhava em uma multinacional no Brasil e surgiu uma oportunidade de trabalho em uma das filiais no México. Aceitei a proposta para trabalhar aqui no México por um período de 2 anos. Devido à crise internacional a empresa está me mandando de volta para o Brasil com apenas um ano de contrato cumprido. A empresa no Brasil disse que não tem vaga para mim no momento lá. O que devo fazer?”
MM - No caso da pessoa que está no México existe a possibilidade de se procurar uma nova transferência para outro país, ficar no México em outra empresa ou voltar ao Brasil e claro, receber o que foi combinado. Novamente, se o acordo foi meramente verbal é quase impossível negociar a partir de uma posição de força. Se estiver tudo bem registrado, o melhor é nem negociar e partir para receber o que a empresa lhe deve.


Carmem Galbes

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